営業が苦手な作家さんへ｜相手の心に届く”作品の伝え方”

依頼をいただけそうな企業さんや、作品を気に入ってくれた方を前にすると、急に言葉が出てこなくなる。「うちの作品、こんな感じでいかがでしょうか」と伝えたいだけなのに、なぜか「売り込んでいる」ような気がして、声が小さくなってしまう。そんな経験、ありませんか。

展示会や個展の会場で、足を止めて作品を見てくれている人がいる。声をかけたい。でも「押し売りだと思われたらどうしよう」「図々しいと思われたくない」という気持ちが先に立って、結局、会釈だけで終わってしまう。SNSのDMで「作品について詳しく聞きたい」と言われても、うまく返信ができずに何日も下書きのまま止まっている。そんな作家さんの声を、私たちはこれまでたくさん聞いてきました。

これは、あなただけが特別に苦手なことではありません。ものをつくることに真剣であればあるほど、「自分を売り込む」という行為との間に、大きな距離を感じてしまう。それは、作品と誠実に向き合ってきた証でもあると、私たちは思っています。この記事では、その距離を無理に飛び越えるのではなく、少しだけ近づける考え方と、明日から試せる小さな一歩について、同じつくり手の目線でお話ししていきます。

「営業が苦手」は、ほとんどの作家さんが抱えている悩みです

まず、いちばんお伝えしたいのは、「営業が苦手」という感覚は、決してあなただけの弱さではないということです。手を動かしてものをつくることと、それを誰かに向けて言葉にすることは、そもそも使う筋肉がまったく違います。絵筆や刃物、糸や粘土と静かに向き合う時間の中で磨かれてきた感覚と、初対面の相手に自分の価値を短い言葉で伝える力は、同じ人の中にあっても、まったく別の技術なのです。

アメリカの作家ダニエル・ピンクは、著書『人を動かす、新たな3原則』の中で、business パーソンを対象にした大規模な調査結果を紹介しています。そこでは、回答者が実際の勤務時間のうち、平均して4割ほどを「誰かを説得する・納得してもらう・動いてもらう」といった、いわゆる狭い意味での営業ではない「人を動かす行為」に費やしているという結果が出ています。つまり、肩書きに「営業」とついていない人であっても、私たちは日常的に、誰かに何かを伝えて動いてもらう場面を数多く経験しているということです。

作家として活動していると、その「人を動かす」場面が、依頼の相談や、ギャラリーとの打ち合わせ、企業の担当者とのやり取りといった形で、突然目の前に現れます。誰にも教わらないまま、いきなり実践の場に立たされるので、うまくいかなくて当然とも言えるのです。「営業が下手」なのではなく、「営業という別の技術を、まだ言葉にしてこなかっただけ」。まずはそう捉え直してみることから、始めてみませんか。

「営業」を、”想いを伝える対話”に置き換えてみる

「営業」という言葉には、どうしても「売り込む」「相手を説得する」「こちらの都合を押しつける」といった響きがつきまといます。図々しい人、押しの強い人がやることだ、というイメージを持っている方も少なくないでしょう。けれど、本来そこにあるはずのものを、少し丁寧に見つめ直してみると、印象は変わってきます。

依頼をしてくれるかもしれない相手は、あなたの作品の何かに、すでに心を動かされています。空間に絵を飾りたいと考えている企業の担当者も、誰かへの贈り物を探している個人の方も、多くの場合「なぜこの作品に惹かれたのか」を自分でもうまく言葉にできていません。そこに、つくり手であるあなたが、その作品がどんな想いから生まれたのかを語ることができれば、それは「売り込み」ではなく、相手がすでに感じていたものに、輪郭を与えてあげる対話になります。

営業を「一方的に自分を良く見せる技術」だと捉えると、苦手意識はどうしても強くなります。けれど「相手の中にある感覚に、言葉で寄り添っていく対話」だと捉え直すと、少し景色が変わってきます。あなたがすることは、相手を説き伏せることではなく、相手がすでに感じている「いいな」という気持ちに、ことばという橋をかけてあげることなのです。

「人は、あなたが言ったことは忘れても、あなたがどう感じさせてくれたかは忘れない」

作家であり詩人でもあったマヤ・アンジェロウの言葉として広く知られている一節です。※発言の正確な出典については諸説あり、断定はできませんが、多くの表現者の間で語り継がれてきたのは、この言葉が持つ本質に、思い当たる実感を持つ人が多いからだと思います。作品を前にした相手の心に何が残るかは、完璧な説明よりも、あなたがその作品をどんな気持ちで語ったかによって、大きく左右されるのかもしれません。

相手の心に届く、伝え方のヒント

では、具体的にどう伝えれば、押しつけがましくならずに、相手の心に届くのでしょうか。ここでは、明日からでも意識できる、三つの視点をご紹介します。

完成した作品だけでなく、”そこに至るまでの物語”を話す

作品そのものの説明――サイズや技法、使った画材や制作にかかった時間――は、もちろん大切な情報です。けれど、それだけでは相手の記憶にはあまり残りません。それよりも心に残るのは、「なぜ、この表現にたどり着いたのか」という、あなたの中にあった小さなきっかけの物語です。

たとえば、ある色を選んだ理由。旅先で見た光の記憶かもしれませんし、大切な人との会話の中で浮かんだ情景かもしれません。技法を試行錯誤した経緯や、途中で行き詰まって、それでも手を止めなかった時間のこと。そうした背景には、その作品だけが持つ、たった一つのストーリーがあります。美術館やギャラリーで作品に添えられる「アーティストステートメント」が広く定着しているのも、作品そのものだけでなく、その背景にある考えや物語を伝えることが、鑑賞者の理解と共感を深めるからです。

すべてを語る必要はありません。ほんの一言、「この青色は、子どもの頃に見た夕方の空の色なんです」というような、あなたにしか話せない一文があるだけで、作品は単なる「もの」から、相手の記憶に残る「物語のある一点」に変わっていきます。

スペックより、”体験”を伝える

依頼を検討している相手にとって、いちばん知りたいのは「この作品と一緒に過ごす時間が、どんな感じになるのか」ということです。サイズや価格、納期といった情報はもちろん必要ですが、それだけを並べても、相手の想像力はなかなか動きません。

たとえばオフィスに絵を飾りたいと考えている担当者であれば、「朝、出社して視界に入ったときに、少し肩の力が抜けるような色合いにしています」「打ち合わせの合間にふと目をやったとき、頭がすっと静かになるような余白を意識しました」というように、その空間でその絵と過ごす”体験”を言葉にしてみる。個人の方への贈り物であれば、「毎日目にする場所に飾ることで、少しずつ違う表情に見えてくると思います」といった、時間の経過とともに変化していく楽しみ方を伝えるのも良いでしょう。

スペックは頭に届き、体験は心に届きます。相手が自分の暮らしや職場にその作品を置いたときの情景を、少しでも思い描けるように手助けすること。それが、押しつけない伝え方の核にあるものだと、私たちは考えています。

沈黙を、怖がらなくていい

作品について話したあと、相手が黙ってしまう時間があります。その沈黙を、多くの作家さんは「気まずい」「何か気に障ることを言ってしまったのでは」と受け取って、慌てて言葉を足してしまいがちです。値引きの話を持ち出したり、必要以上に説明を重ねたり。けれど、その沈黙は、多くの場合、相手があなたの言葉を自分の中で咀嚼している時間です。

物語や体験を語ったあとの沈黙は、相手が「この作品を、自分の場所に置いたらどうなるだろう」と想像している証拠であることが少なくありません。そこで焦って言葉を重ねてしまうと、せっかく広がりかけていた相手の想像を、こちらの言葉で塗りつぶしてしまうことにもなりかねません。

沈黙が訪れたら、それは「間違えた」合図ではなく、「相手が受け取っている」合図だと捉えてみてください。そのままゆっくり相手の反応を待つ、ただそれだけで十分なことが、実はとても多いのです。

断られることは、「否定」ではありません

どれだけ丁寧に伝えても、話が進まないことはあります。「今回は見送ります」と言われたり、返信が途絶えてしまったりすることもあるでしょう。そのたびに「自分の作品には価値がなかったのだ」「伝え方が下手だったのだ」と受け止めてしまうと、営業への苦手意識はどんどん強くなってしまいます。

ここで思い出していただきたいのは、すべての人に届く必要はない、ということです。一点ものの作品には、その世界観に強く共鳴する人もいれば、今はタイミングが合わない人もいます。それは、あなたの作品の価値が低いということでも、伝え方が間違っていたということでもなく、単純に「今回は、縁がそこまで重ならなかった」というだけのことです。

• 断られた=作品や自分を否定された、ではない
• 断られた=今回はタイミングや相性が合わなかった、というだけ
• 次に本当に共鳴してくれる相手と出会うための、通り道のひとつ

すべての人に好かれようとすると、伝える言葉はどんどん当たり障りのないものになり、結果的に誰の心にも深く残らなくなってしまいます。反対に、あなたが本当に大切にしている想いをそのまま言葉にすると、それに強く共鳴する人と、そうでない人がはっきり分かれます。けれど、共鳴してくれたその少数の相手との出会いのほうが、何倍も豊かな関係につながっていくものです。断られることを恐れて言葉を薄めるより、少数の誰かの心に深く届く言葉を選ぶほうが、結果的にあなたらしい仕事につながっていきます。

もうひとつ、心に留めておいていただきたいのは、「今回は縁がなかった」相手が、この先ずっと縁がないとは限らないということです。今のタイミングでは条件や予算、社内の事情が合わなかっただけで、半年後、一年後に状況が変わり、あのとき話を聞いてくれたあなたのことをふと思い出して連絡をくれる、ということも実際によくあります。断られた瞬間の結果だけを見て一喜一憂せず、丁寧に対話をした事実そのものを、あなたの中に積み重ねていってください。それは決して無駄にはなりません。

今日からできる、小さな練習

いきなり大きな商談の場で、上手に語れるようになる必要はありません。むしろ、そんなふうに気負ってしまうことこそが、苦手意識を強くしてしまう原因のひとつです。まずは、リスクのない場所での小さな練習から始めてみましょう。

• 身近な家族や友人に、最近つくった作品について、ただ話してみる(評価を求めなくていい練習の場として)
• 「この作品を、一言で言うと?」を自分に問いかけ、短いフレーズにしてみる(暗記でなく、自分の言葉であることが大切です)
• SNSの投稿文の中に、技法やサイズだけでなく、その作品が生まれたきっかけを一文だけ添えてみる
• 展示の会場で、足を止めてくれた人に「ありがとうございます」のあと、ひとことだけ制作背景を添えてみる

特におすすめしたいのが、「一言で言うと、自分の作品はこういうもの」という、自分だけの短い言葉をあらかじめ用意しておくことです。長い説明を暗記する必要はありません。むしろ、飾らない、自分の実感に近い短い言葉のほうが、いざというときに自然に口から出てきます。それを何度か声に出して練習しておくだけで、いざ相手を前にしたときの緊張は、驚くほど和らぐものです。

そして何より大切なのは、うまく話せなかった自分を責めないことです。今日うまく言葉にできなかったとしても、それは失敗ではなく、次に少しだけ上手に語れるようになるための、ただの一回分の経験です。作品づくりと同じように、伝える言葉も、少しずつ描き直しながら育てていけばいいのです。

まとめ

「営業が苦手」という気持ちは、あなたが作品と誠実に向き合ってきたからこそ生まれるものです。無理に「売り込む」人にならなくても、あなたの中にある想いや物語を、あなたらしい言葉でそっと差し出すことはできます。相手の中にすでにある「いいな」という気持ちに橋をかけるつもりで、完璧でなくていいので、まずは一言、あなたの言葉で語ってみてください。

poppy questでは、営業や自己アピールに苦手意識を持つ作家さん同士がゆるやかにつながり、日々の困りごとや小さな工夫を気兼ねなく話せる場をつくっています。「こんな場面で、どう伝えたらいいか分からない」「言葉にするのが苦手で、いつも悩んでしまう」――そんな小さなご相談だけでも大歓迎です。ひとりで抱え込まず、お気軽にご相談ください。

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